Hoe ziet een klantenpiramide eruit en wat leert het ons?

Leestijd: ongeveer 3 minuten 4 september 2020 0 reacties

Tip: gebruik een CRM systeem voor een goed overzicht van al je relaties. Top 3:
(1) e-Boekhouden.nl  (2) Silvasoft.nl  (3) AFAS

Door een klantenpiramide op te stellen krijgt een onderneming inzicht in het klantenbestand. Door hier ook andere zaken aan te koppelen, zoals de omzet en de uitgaven, kan er eenvoudiger een nieuwe klantenstrategie voorop worden gesteld. De klantenpiramide zal dan ook de CRM-strategie beïnvloeden.

Opbouw van de klantenpiramide

Een klantenpiramide bestaat steeds uit vijf groepen, waaronder niet alleen actieve klanten maar ook potentiële klanten. Elke klantenpiramide bestaat uit:

  • Actieve klanten: de personen of bedrijven die in een bepaald tijdsbestek goederen of diensten bestelden. Bv. personen die de afgelopen 12 maanden minstens 1 bestelling plaatsten. Deze groep kan verder worden onderverdeeld in vier deelgroepen, in functie van hoeveel omzet deze realiseren:
    • Topklanten: 1% van de klanten
    • Grootklanten: 4% van de klanten
    • Middenklanten: 15% van de klanten
    • Kleinklanten: 80% van de klanten
  • Inactieve klanten: de personen of bedrijven die in een bepaalde tijdsperiode, maar niet in bovenstaande tijdsperiode, goederen of diensten bestelden. Bv. personen die de afgelopen 120 maanden, maar niet de afgelopen 12 maanden, minstens 1 bestelling plaatsten.
  • Prospects: de personen waarmee het bedrijf een relatie heeft, maar die nog geen bestelling plaatsten. Bv. personen die de afgelopen 12 maanden een offerte aanvroegen.
  • Suspects: de personen waarmee het bedrijf geen relatie heeft, maar waarvan wordt aangenomen dat ze tot prospects en zo eventueel ook tot klanten kunnen uitgroeien. Bv. de mensen die in een winkelstraat wandelen.
  • De rest van de wereld: andere mensen die nooit klant zullen worden, maar die op een of andere manier wel moeten worden benaderd omdat ze bovenstaande groepen beïnvloeden. Bv. de kinderen van senioren (suspects).

Een of meerdere klantenpiramides

Een klein bedrijf heeft vaak maar één enkele klantenpiramide en kan op basis daarvan eenvoudig inzicht krijgen in alle relaties met (potentiële) klanten. Voor grote bedrijven die vaak verschillende afdelingen en doelgroepen hebben, worden er beter verschillende klantenpiramides opgesteld. In dat geval wordt een opdeling gemaakt in functie van de regio, de afdeling, de doelgroep enzovoort. Elke hogere klantenpiramide bevat dan een samenvatting van de onderliggende klantenpiramides.

Wat is het nut van een klantenpiramide?

Door een klantenpiramide op te stellen verkrijg je diepgaand inzicht in hoe klanten voor omzet zorgen, hoe de doorstroming tussen de verschillende niveaus verlopen enzovoort. Wanneer er daarnaast ook wordt nagegaan welke kosten er worden gemaakt op elk niveau, kan worden nagegaan in welke mate groepen winstgevend of verlieslatend zijn. En als de klantenpiramide dan ook nog eens over meerdere jaren wordt bijgehouden, zijn er ook tendensen merkbaar.

De uiteindelijke conclusies en de gevolgtrekkingen zullen voor iedere onderneming anders zijn. Gemiddeld genomen zijn dit de conclusies die uit de klantenpiramide te trekken zijn:

  • De 20% hoogst genoteerde klanten zorgen voor meer dan 80% van de winst
  • De onderste 80% van de klantenpiramide is verlieslatend
  • Bestaande klanten genereren +/- 93% van de winst. Slechts 7% van de winst is afkomstig van het activeren van inactieve klanten, prospects en suspects
  • Het grootste deel van het marketingbudget gaat naar niet-klanten (bv. reclamespotjes worden niet alleen gezien door consumenten die op zoek zijn naar een auto)
  • Marketinginvesteringen zorgen ervoor dat klanten hoger komen in de klantenpiramide

De klantenpiramide toont netjes aan hoe belangrijk het is om het contact met klanten te beheren. Op die manier is het mogelijk om actieve klanten te behouden. Een CRM-systeem is daarbij heel belangrijk. Een CRM-systeem helpt bovendien de kosten te drukken, wat niet onbelangrijk is omdat het grootste deel van alle klantencontacten toch verlieslatend is.

CRM software van Silvasoft

CRM software van Silvasoft

De best gewaardeerde crm systemen van 2023!

(168 reviews)9.7/10
e-Boekhouden.nl CRM systeem € 9,50 p/m
Ongelimiteerd
Inclusief boekhouden
30 dagen gratis
(14 reviews)8.4/10
CRM in de ERP software van AFAS Prijs op aanvraag
Eén ERP-oplossing
Sales automation
+ Boekhouding & HRM
(85 reviews)9.6/10
Silvasoft CRM systeem € 3,95
Ongelimiteerd
Inclusief app
30 dagen gratis

Vergelijk alle crm systemen op prijs, reviews en functies!

Tags:

klantenpiramide

Doorlezen:

Geen reacties

Plaats reactie

Er zijn nog geen reacties op dit artikel. Plaats als eerste een reactie!

Plaats reactie