Wat is het verschil tussen MQL en SQL?

In het kader van leadkwalificatie wordt vaak het onderscheid gemaakt tussen MQL en SQL. Het verschil heeft veel te maken met de plaats in de sales funnel, maar ook de gevolgen van zo’n kwalificatie zijn compleet anders. In ieder geval speelt CRM-software een belangrijke rol in het opvolgen en kwalificeren van dergelijke leads. Hieronder leggen we uit wat deze begrippen betekenen. Het verschil wordt al snel duidelijk.

Betekenis van een MQL

Een MQL of een Marketing Qualified Lead is een prospect die aan een of meerdere buyer persona-criteria voldoet en die hierdoor een lead is geworden. Ze hebben bijvoorbeeld je webteksten gelezen, hebben een e-boek gedownload, hebben hun gegevens achtergelaten et cetera. Of een bepaalde prospect al dan niet een MQL wordt, is te bepalen op basis van verschillende criteria. Deze criteria zijn over het algemeen onder te verdelen in vier groepen:

• Profiel van de prospect: opleidingsniveau, sector, interessegebieden …
• Gebruikte kanaal: contactformulier, sociale media, aanwezigheid bij een webinar …
• Acties: downloaden van een whitepaper, invullen van een websiteformulier …
• Ongewenste handelingen (-): uitschrijven van een nieuwsbrief, lang inactief …

In de praktijk krijgt iemand bij elk voldragen criterium een aantal pluspunten of strafpunten. Op basis van de verkregen score wordt bepaald of een prospect al dan niet een MQL is. Welke criteria in acht zullen worden genomen, is voor elke persoon anders en hierdoor afhankelijk van de buyer persona.

Wanneer een prospect een MQL is geworden, wordt deze opgepakt door de marketingafdeling. De marketeer zal deze lead nu kneden en warm maken voor de producten of diensten. Dit gaat van het adverteren op sociale media en het opwekken van brand awareness tot persoonlijke kortingen, mailings et cetera.

Betekenis van een SQL

Een SQL of een Sales Qualified Lead is een lead die aan een nieuwe set van criteria voldoet en die hierdoor klaar is om producten of diensten af te nemen. Ook hier kan je werken met pluspunten en strafpunten om te bepalen of iemand al dan niet een SQL is geworden.

Als dit het geval is, moet de lead geconverteerd worden. Dit wil zeggen dat een verkoper de lead moet contacteren. Het is als een vis die aan de haak hangt en die je enkel nog hoeft binnen te halen: natuurlijk kan er nog veel fout lopen, maar je kansen zijn zo groot dat je het er wel op moet wagen. De verkoper zal hier uiteindelijk ook het een en ander uit kunnen bepalen. Zo merkt hij bijvoorbeeld al snel of het een goede lead is of niet, net zoals een visser snel zal kunnen merken dat het geen vis maar afval is. Dat moet de visser dan uit de poel halen. De verkoper doet hetzelfde met de leads.

Automatisch leads kwalificeren

CRM-software helpt informatie te verzamelen om leads eenvoudiger te kwalificeren. Dit kwalificeren kan bovendien worden geautomatiseerd. Hierbij worden er zogenaamde lead scoring rules opgesteld. Bovendien zijn er ook mogelijkheden om voorspellende analyses uit te voeren om leads nog vroeger op te sporen en warm te maken, wat verregaande voordelen heeft in competitieve markten.

We willen zeker niet zeggen dat elk CRM-systeem deze mogelijkheden biedt. Net daarom is het zo belangrijk om CRM-software te vergelijken. Via deze website vind je eenvoudig de beste CRM-software voor jouw toepassingen.